在过去的两年多里，济二在与德国等世界一流对手的角逐中不断胜出，先后*次赢得福特美国本土*个工厂的*条大型快速冲压线订单；然而，令人不解的是，它却始终未能成功进入国内某些车企的采购名录，为什么？ 文 | 中国机电工业杂志记者 仝亚娜 要搁别人家，这么多好事儿接二连三的到来，怎么也得敲锣打鼓庆祝下；但在济南二机床，众人却几乎捕捉不到喜上眉梢的气息。 千万不要以为：前*条线拿到了，*条线已经验收了，第*条线也给我们了，就算大功告成了。****年*月**日，本该喜气洋洋的项目启动会，因为张志刚的一番话而变得凝重起来，这是一场新的挑战，不能掉以轻心。 或许，在许多人看来，张志刚似乎太多虑了。在不确定性日益成为主流语境的当下，他执掌的济南二机床在业内几乎可算一枝独秀：自****年以来，不仅销售收入连创新高，还成功完成了由供应商向国际工程总承包商的蜕变，不断赢得福特、通用等全球汽车巨头的青睐。 饶是如此，张志刚仍认为济二还没有到喝庆功酒的时候。这位野心家的头脑被尚待实现的图谋牢牢占据，满满的都是各种进攻策略及路线图；他构想中的帝国版图，远比现在兵强马壮、幅员辽阔。 为什么是济二？ 重大装备仅靠价格便宜是没有用的，人家是买印钞机，不吝啬花钱！ 张志刚 ****年*月。美国。 当生产线轻巧而快捷地将一块块薄薄的钢板冲压成各类车身部件时，压在张志刚心中的那块石头终于落了地。在过去的***多个日日夜夜中，他和他领导的济二团队一直在焦灼地期待这一刻的到来。 我们深知，实施好项目，比拿到项目更重要，遇到的困难和挑战会更多。特别是在美国这样一个法律条目繁多、工会力量特殊的国家，实施交钥匙工程需要面对和解决很多经济、技术范畴之外的一系列问题和挑战。****年**月**日，在福特美国项目新闻发布会上，张志刚面色严峻，整个过程未露一丝笑容；济二高管层还罕见地在厂区内穿得西装革履，与平时的蓝色工作服形象大为不同。 时隔两三年，不少参与者仍对那次略显平淡的新闻发布会记忆犹新。明明是从世界一流对手那里虎口夺食，获得了对企业发展意义重大的国际订单，但当众人受邀前来后才发现，自己准备的一箩筐贺词压根儿没有说出口的契机这位另类的东道主与其说是与大家分享喜讯，倒不如说是执行某种使命前的誓师大会更为准确。 这是一个不容许有丝毫闪失的项目，点滴的差错都要付出很大的代价；这是一个影响企业未来的项目，已经超越了项目自身的经济价值，不仅对企业长远发展具有重要的战略意义，也关系到行业乃至国家的国际形象。张志刚的这番话令在场者悄然动容。要知道，在此之前，福特汽车一直从一家德国企业那里购买冲压设备，双方合作长达数十年之久；而福特这回不仅一改惯例首次采购非德系企业制造的冲压设备，居然还将绣球抛给了来自中国的济二，怎能不让人瞪大了眼睛！ 我最想和项目组说的是，福特开始和济二合作在行业上是一个重要的变化。现在，全世界都在关注新的供应商济二，这意义非常非常的重大。那一年，福特汽车全球冲压设备规划主管在接受媒体采访时说，相信济二的竞争对手也在关注：竞争格局变了。 众人的关注让济二团队如履薄冰。****年*月，当首笔订单终于敲定之后，张志刚想到的第一件事不是轻松一下、喝个庆功酒，而是在感到鼓舞的同时，更多的感到了挑战、压力与责任，一头扎进了项目运作中：成立项目组，确保保质按期交货；从技术准备、毛坯生产、海陆运输、安装调试等方面进行严密控制；和技术人员一起审定整体设计方案，逐步敲定项目节点在数十个跨越**小时时差的网络电话会议、数十次双方人员相互往来的交流之后，整体设计终于顺利通过福特图纸审核。是年**月，福特再次将*条冲压生产线订单交给济二显然，通过半年多的沟通合作，福特对这家中国新供应商的信任度越来越强了。 转眼间已至年底，在首个项目如期推进并再度斩获订单之后，面对外界的猜测和询问，济二方才决定，还是召开新闻发布会，向各界朋友正式通告一下消息吧！ 在中国机床行业，济南二机床可算是标杆性企业；不过，若要与其对标，则实非易事。尽管越来越多的人听说济二做得不错，但至于为什么做得不错，少有人能细说究竟。济二似乎成为了业界难以参透的熟悉的陌生人。 或许，这不仅******，更重要的是与其掌门人张志刚的个性有关。他是一个永远聚焦在当下和未来的人，从不愿回顾过去的成绩，更别提总结经验了。事实上，多年以前，面对媒体记者对济二是否过于低调的疑惑，张志刚甚至不怕触犯众颜地反问：我们是靠产品说话赢得客户的，媒体能带来订单吗？直到后来，媒体的一些文章对其市场开拓产生了实实在在的影响，他的想法才有所转变。此后，他每年都会尽量抽出一些时间，与经过精挑细选的数家媒体坐下来聊一聊。 尽管不再刻意回避媒体，可有一件事情至今没有明显的改观：当被要求梳理商业思路或分享商业实践的成功之处时，即便面对相熟的媒体记者，张志刚依然顾左右而言他。福特美国项目亦是如此：究竟为什么会选择中国济二呢？面对众多媒体的追问，张志刚从未把心中所想如数倒出，他把宝剑牢牢藏在鞘里，只是偶尔有意无意间拔出一小节，让对方感受下咄咄逼人的剑气，想象着完全出鞘后该是怎样的场景。 不过，一提到中国制造，总有一些人沿着惯性思维模式，将低价取胜作为可供解释的原因之一。 如果产品质量不过关，仅靠东西便宜是没有用的；人家是买印钞机，不吝啬花钱！对文字并未表现出明显癖好的张志刚，居然能瞬间想出这么形象而精准的比喻；或许，真如他自我评价的那样：对事物了如指掌，所以能运用自如。 的确，作为汽车制造的四大工序（冲压、焊装、涂装、总装）之首，冲压的优劣直接影响到汽车的质量及外观，如果冲压生产线突然罢工，那整个工厂就歇菜了。 停产一天，我们就会损失上亿元！在与国内某合资企业的交流中，对方曾这样对济二销售人员说；言下之意，我们不是贪图便宜才购买你们的产品，得真有金刚钻才能揽瓷器活儿啊，否则负责设备采购的我们可担不起如此重大的事故责任！ 在福特美国向济二采购的前五条冲压线中，其中一条安装在位于美国中部的新建工厂，也是该工厂中的唯一一条冲压线；另外四条安装在福特汽车发源地底特律工厂，这一位置使其具有了超越经济的特殊意义尽管底特律在金融危机之后风光不再，尽管将花费比新建工厂更高的代价，福特仍决定将其古老的原有冲压车间进行最现代化的升级改造因为这里是福特全球历史最悠久的工厂，堪称福特乃至美国汽车业的重要文化遗产。 两年多来，尽管新闻早已成为旧闻，仍鲜有人参透其中的奥秘：为什么济二能够赢得福特的青睐，甚至使后者敢于将底特律基地改造这样具有象征意义的重任，放手交给这家来自中国的新供应商？ 你们不要总报道济二如何如何，其实，我们非常希望借媒体平台表达对客户的感谢：多亏他们的信任，才有了济二的发展。在与媒体记者交流中，张志刚对哪些汽车企业几次采购了多少自家产品如数家珍，并不时表达由衷的谢意。 一声信任，几多艰辛。****年，张志刚执掌济南二机床帅印；次年，济二开始对大型快速数控全自动冲压生产线这一汽车冲压领域具有划时代意义的变革产品进行攻关；****年，以项目总承包的方式为华晨金杯汽车提供首条快速冲压线，打破了国内汽车企业此类产品依赖进口的局面；****年，在国际竞标中夺******一条*****kN全自动快速冲压线，**次/分的生产节拍、同步控制技术等均达世界一流水准济二以凌厉之势攻城略地，不断将旗帜遍插东风雷诺、一汽大众等知名车企。 有一双眼睛一直追踪、审视着这一切。自****年以来，福特先后多次前来济二考察，****年订货意向提上日程后，双方技术、商务人员之间的交流更加频繁。 在每次来访中，我们都看到了济二显著的进步，我们看到济二越来越强大我认为最重要的一点是，市场对济二的需求从来没有停止。一直有业务，一直有订单，这证明济二的产品非常好。福特汽车全球冲压设备规划主管这样回忆和济二的建交过程。 济二是一个充满希望的企业。我们期待与济二有一个良好的合作！ ****年*月，在与张志刚为首的济二团队进行交流洽谈后，福特集团高层领导给出了这样的评价。 不过，福特是不会因良好的印象分而放松对新任供应商的监察的；中国济二也必将在这场长达两年零两个月的国际联赛处女秀中历经磨难，期间的风风雨雨、日日夜夜，不足为外人道也。 剑指全球 要在两条德国制造旁边安装上中国制造，济二团队要想一想：我们要以怎样的产品品质，来书写中国制造新的内涵？ 张志刚 一台供氧泵，一套检测仪器，一位安全员近距离陪护看到这种场面，你脑子里是不是浮现出了某种危险的救援场景？ 其实，这只是福特汽车员工在进行某项正常操作而已。按照狭小空间安全作业规定，如果要到组装好的、封闭的横梁里去检查润滑次数传动齿轮的运转情况，操作者必须要通知安全管理专员进行各种备案，以及发生不测后的急救方案和措施。具体的规定是：操作者进到横梁后，要架设一台氧气输送泵和管道确保横梁内氧气充足，安全员要在外面不停地和操作者说话，确保操作者处于良好的工作状态，同时需要以*分钟为单位检测横梁内的氧气含量；操作者身上也同样携带一套测试氧气含量的仪器，当遇有危险时会自动报警。 这套繁琐的安全程序往往超出真正工作所需的几倍时间，但是为了安全必须不折不扣地执行，不能心存任何侥幸心理。****年*月**日，******总经理刘林义跟大家分享了他在福特负责安装调试指导工作的经历，中国企业也经常说安全第一，但和福特的安全第一相比，他们才是真正的第一。 类似的事例和故事还有许多。比如，为了提防只能动口的济二员工动手安装，每到周末和节假日，当地工会都要派出*台电瓶车共计**人，停在冲压线的四个角上；再比如，按照美国法律对道路等公共设施的保护规定，大件运输经过的地方，都需要对沿途的铁路线路进行勘察，形成调研分析报告，******的认可后才能运输，所有公路、桥梁也都需要测算、论证 这么复杂的项目，经历这么长时间，牵涉这么多方面，面临的困难以及未来可能发生的困难非常多。张志刚面色坚毅，但我们不是摸着石头过河，而是对所有线路进行了勘测；尽管有些地方勘测不到，我们也做好了充分准备。 最初，对项目究竟能否按期交付，福特汽车还有些担心的；****年*月，当冲压线如期完成并顺利投产后，福特这才放下心来，并将又一个新项目交给了济二，双方的战略合作关系进一步稳固。这一切的得来并非易事。自****年*月拿到订单之后，济二就进入了超级战备状态：从设计环节开始，按照福特标准制定近百种技术标准及规范性文件；提高工作标准，修订和完善***余项制造工艺规范和作业指导书；启动复合型人才培养计划，举办英语、操作技能等各种培训班**余个，为***人进行了上万学时的培训；先后派遣**余名技术和安调人员奔赴美国，共计提供****人天的安调指导 干我们这行只能一步一个脚印，即使是爬喜马拉雅山，也得用脚爬，坐直升飞机不太行！这不由让人想起两三年前，在又一次被逼分享济二成功经验时，张志刚笑着回答，我说我就是做事实，你学得会吗？ 企业家是一群乐意冒险的人，但冒险不等于冒失，成功的企业家之所以成功，重要因素之一是他们会给风险设定上下限，使其相对可控。 意外总是难免的，尤其对国际工程总承包的新手来说。在两年的项目实施中，运输也是经受考验和挑战的环节之一：*条冲压生产线近****个大型包装箱货物，要经过**多天海运、铁路和公路的远距离运输抵达目的地。尽管事先进行了各种准备，还是有一个部件冻裂了。在送第三方检验排除质量问题后，济二迅速重做了一个并用飞机空运过去,以便跟上项目进度。 ******索赔,实在不行没准儿咱还打打官司呢!张志刚转头对济二相关负责人说,索赔也是一门课，******的团队，也积累国际项目经验。 一些有抱负的中国企业家将打造世界级企业作为奋斗目标，但在张志刚看来，世界级这一概念的内涵不太明确；喜欢探究事物本质的他更倾向于世界知名品牌，并进行了三个纬度的界定生意遍布全球市场，赢得全球知名客户，拥有较高的高端市场占有率。 福特美国项目就是助其靠近梦想的敲门砖，容不得一丝一毫的大意。****年*月，济二机床第三次拿到了福特美国的订单为其本土又一工厂提供一条大型冲压线。据了解，该冲压车间里已有两条冲压生产线，均采购自德国企业。 要在两条德国制造旁边安装上中国制造，济二团队要想一想：我们需要什么样的中国制造，来证明中国制造新的内涵？在****年*月**日召开的福特项目启动会上，张志刚强调，全世界冲压界都在关注济二，我们必须认认真真总结，讲不足、缺点、错误；要继续绷紧一根弦儿，在世界各个战场上不断取得胜利。 张志刚是这样一个人，你或许感觉他难以接近，但他身上所流露出的睥睨群雄的霸气，却让你不得不对他另眼相看。他总是说，济二机床这支中国冲压行业的国家队，参加国际联赛的目标就是要夺冠；他从来不说，中国的原材料、零配件如何制约了济二的发展；也从来不说，人家是百年老店百年积淀，我们才有多少年的发展？你可能很难从他口中听到赞美之词，他的批评或建议远远多于表扬但不管是赞美还是批评，他总能实事求是，切中要害，即便对不公平的窝心事儿，也能做到客观陈述，不参杂主观色彩。 比如，尽管拿到了福特美国本土的多次订单，也赢得了上海通用、一汽大众、奇瑞、长城汽车等众多国内外企业的信任，济二却始终未能成功进入北京现代等部分车企的冲压车间。 据知情人士透露，在合资企业成立之初，技术是人家的技术，品牌是人家的品牌，中方的发言权相对较弱；而外方从爱国的角度，自然会偏向采购本国产品。不过，很多年发展下来，随着国产装备的技术提升，如果中方多掌握些技术，敢于坚持和承担责任，就能取得更多话语权上海通用就是个中典范。 或许，相关有******的四大工艺中设备的国产化率进行统计，对采******进行表彰或奖励因为他们在用国产设备的早期很可能要付出较多心血，自己承受了麻烦和风险，对国产设备的发展做出了巨大贡献。 不过，坐等环境的改变和命运的垂青，绝非张志刚所领导的济二机床的风格：在双方水平差不多的时候，黑哨才管用；如果你的水平足够好，即使有人吹黑哨，也照样灌你！ ----刊登在****年第*期《中国机电工业》杂志