青海辉煌发展60年（之十六）
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青海盐湖**周年
姬存斌：践行“****”，合纵连横筑渠道！
作为我国重要的钾肥工业基地，******（******）自建厂以来，始终受到外界的高******资源利用成果的陆续释放，生产产能在****年底达到年***万吨的基础上，提高为年产***万吨的生产能力。不仅仅是来自于市场的压力，产******必须在经营思路、营销管理、团队建设方面都需要再上一个新台阶。
为此，******顺应市场、审时度势，在营销方面进行了大胆的变革。他们围绕机制、营销创新进行主动变革，在市场中联合力量、协作竞争，创造竞争主体共赢的新格局。****年，******在巩固既有市场、扩大市场份额的基础上转变经营思路、上接资源、下接市场，按照不同区域和品种，联合市场优势资源分别与行业龙******。其中，内************发展的新营销体系下应运而生。
近日，《中国农资》记者对内******董事长姬存斌进行了专访，听他讲一讲北方盐湖的故事。整合资源，抢占市场高点
随着国内农资市场的风云变幻，钾肥逐渐由卖方市场转变为买方市场，产业营销创新迫在眉睫，******把重构销售格局作为企业发展的突破口。正如******常务副总裁吴文好所说：“在保证企业利益的前提下，改变单一的买卖关系，创造市场服务价值，******一直以来在发展过程中努力检验的重要课题。”
据了解，内******成立于****年*月**日，其成立初衷基于******销售分公司整体营销思路的改变，本着以市场为导向，树立全面而且现代化的营销理念。成立*年多以来，******在巩固原有市场，同时加大潜在市场开拓力度，增加“盐桥”牌产品市场份额的基础上，拓宽营销思路，打破原有销售基础模式，尝试新的销售出发点，向更加精细化、专业化的方向迈进。
姬存斌告诉记者，公司成立之前，北方区域市场“盐桥”产品因经营家数较多，同行业、同产品相互竞价、竞争，让利不让市场等恶性循环，导致盐湖产品同区域内市场价格混乱，以至于各厂家、用户对“盐桥”品牌形象产生质疑。为了稳定市场，维护市场价格和避免“盐桥”产品在市场上的无序竞争，******牵头，联合区域内企业******合作时间较长、市场反响度较高的优质用户，通过连股、连心、联营的模式将销售前移，贴近市场、服务市场、渠道下沉，共同参与市场开拓，共赢良好局面，******发展的新营销体系，充分实现市场资源整合和优势互补，及时、集中力量抢占市场制高点。“这就是内******成立的背景。”姬存斌说。
营销前移，积极完成使命
盐湖股份“****”模式（即七家直供，******，两家包销代理，一个开放性市场）的实行，不仅将营销方式由单一的渠道营销转变为与直供、联营、代理、开放市场等多种方式的对接，同时，也借助多种方式合作方的渠道优势、地域优势、人脉优势、团队优势，提升辐射市场的能力，延伸市场的触角。
姬存斌表示，营销前移是盐湖集团发展的必然，有以下几个原因：一是随着盐湖产能的不断增加，市场占有率要求不断提高，原来历史形成的代理商与厂家直销的方式暴露出来最主要的矛盾，“盐桥”产品在市场和同期、同质、同市场、同品牌内部竞争的情况必须加以规范和维护；二是为加快盐湖市场营销前移，快速与市场对接形成合力，整合原有渠道代理商实现资金、人才、市场的整合和混合所有制的活力，最大程度发挥最佳优势；三是北方盐湖覆盖的区域，是市场最为活跃、竞争最为激烈，边贸、大贸和国产钾肥短兵相接的市场地区，即稳定这个地区的市场，等于稳定了全国的市场，能够起到中国钾肥的价格标杆和压舱石的作用。“因此，集团的决策成立北方盐湖是正确的、英明的，更是及时的。”姬存斌说。
“与此同时，‘****’模式在一定程度上发挥出了非常积极、有效的作用，在区域市场真正起到了桥头堡的作用。”姬存斌告诉记者，“******，在市场淡旺季为稳定发运、市场对接、销售价格统一等方面起到了非******成立这几年的经营，和对市场开发以及消化‘盐桥’牌产品等方面基本完成了集团、市场和股东赋予的职责。”
扩大市场，提高影响力
北方盐湖自成立至今已有*年多的时间，伴着公司的不断发展以及国内钾肥市场行情、国家政策的调整，原有的贸易模式已不能满足现下钾肥市场立足的必要条件。姬存斌表示：“面对大环境竞争激烈的市场模式，北方公司作为盐湖钾肥在北方市场区域的桥头堡，必须紧跟市场节奏，加快、加深、加大深化改革力度。在稳定原有市场份额的基础上，基于多元化开发，以立足、扎根北方市场为首要目的，形成实******必须利用营口港得天独厚的物流优势，提高‘盐桥’产品的市场竞争力。”
据悉，******经过多次论证，决定在东北地区挤压**万吨大颗粒。姬存斌介绍，年产**万吨挤压大颗粒和**万吨BB肥项目从论证、选址、到项目建设仅用***天，并一次性投料试车成功。“******领导及各股东的高度认可******‘盐桥’******的经营活动起到了极大的宣传作用，******的知名度和影响力。”姬存斌如是说。
姬存斌还告诉记者，****年初，************联合租赁山东临沂一家复合肥厂，集生产、销售、仓储于一体，生产复合肥、BB肥、氯化铵、大颗粒钾肥等产品，继续加大“盐桥”产品在北方市场体量以及占有率。目前该项目以正式挂牌，预计**月初正式投产。
在此基础上，******考虑到西北市场现有情况，结合其氯化钾需求以及产品运输优势，于****年*月与******以合资入股的形式，租赁当地（南疆、北疆地区）滴灌肥厂，统一“盐桥”产品在西北地区销售以及用量，加大对新疆、宁夏市场的开发力度，完善、统一、规范“盐桥”产品在新疆、宁夏等区域的市场价格，提升品牌形象，******制定的“****”战略为原则，不断改革、进步。
不断突破，实现上市目标
深化营销体系改革，顺应市场发展规律，符合当今企业发展要求。据介绍，******目前的经营不仅局限于盐湖产品，******整体发展布局的其他产品，经董事会、总经理办公会议研究通过后，都将积极创造机会并进行实施，整体实现多元化发展及产品销售路线。
“目前公司可销售产品除盐湖钾肥产品以外，尿素、纯碱、碳酸钾等其他盐湖产品均已形成相关销售部门落实销售，与此同时对于进口钾肥以及氮肥、磷肥、BB肥、复合肥、滴灌肥******下属分公司的陆续建成、投产也将逐步展开销售经营。”姬存斌介绍，“随着公司规模不断壮大、业绩不断上升，秉承稳扎稳打、步步为营的原则，以‘追求卓越、铸就辉煌’的企业文化为理念，******在行业内的作用和影响力，为以后的做大做强打好坚实的基础。经过多年的不断努力与突破，北方公司已在着手进行上市前的准备工作，在基******业绩稳步上升的基础上，预计****年实现在新三板的上市目标。”
“****”******原有的所有优势资源，并以此为基石嫁接了更多市场新势力，协同了客户、拓宽了渠道，以合纵连横的方式铸造了一个营销新模式。“****”******变革转型的新构架，是一个老国企转变经营方式的新起点，******拓展市场的新航标。
我们相信，一幅更美的画卷在“盐湖人”心中展开。
（转自《中国农资传媒》）
