“帕德玛项目，老雒和南亚的兄弟劳苦功高！真不容易！”在达卡中铁一局孟加拉帕德玛铁路连接线指挥部，******时，指挥长李非这样评价。 　　老雒指的是雒红卫，我们有过交道。****年**月**日，在蒙古国南部东戈壁省扎门乌德中铁一局NP*公路项目工地，我曾采访过他，那是项目提前完成公路全线**.*公里线路沥青摊铺施工，在蒙古国公路施工界创出“当年开工、当年完工、零事故”施工新记录的日子！******负责人，******总经理。　　五年过去了，****年**月下旬的一天上午，在孟加拉达卡他的办公室，我再次采访他，要拍一张他的工作照，他竟现出羞涩，换了件整洁的衬衣才感觉满意。　　**岁的他是中铁一局海外******（南亚区域）总经理。******近几年在对外经营上如何取得成绩，以及成绩背后的故事。　　印度是个大学校　　作为中******之一，起始******，目前分布在孟加拉、印度、缅甸三国，近三年陆续添丁，也不过十三个人。成立七年来，累计实现经营额约*.*亿美元（约**亿元人民币）。特别是****年*月，获得孟加拉帕德玛铁路连接线项目，价值约*.*亿美元，是中铁一局历史上在海外获标金额、在建最大的项目。　　事情得从印度说起。****年，中铁一局海外事业部与当地企业联合，中标印度德里CC**地铁项目，合同金额约*亿美元。以此为平台，印度办事处（印度公司前身）成立。那时候海外事业部要求副职分管区域，派雒红卫分管南亚。他带了一个员工到印度，主攻铁路、城市地铁。　　印度是南亚区域龙头老大，人力成本低，人的思维活跃，有明显的技术优势，但基建市场进入的门槛相对苛刻，加之政府在各大国之间搞平衡，在涉及大型项目上，如铁路、城市轨道等，中国建筑企业挤进来的比例有限。　　开始阶段，经营上没有指标，因此没有压力。出差和驻点经费制，费用回国就报销。“根本没有沉下来，对市场认识不深入，与当地建立不了深入的关系。是我们在印度经营没有结果的原因之一。”　　之前，雒红卫一直与物资设备打交道，****年由中铁一局物资设备部副部长任上到海外事业部、负责委内瑞拉铁路后勤组设备出口发运。“到国外搞营销，我是转岗，有个逐渐熟悉的过程……”　　“在印度，一年至少投十个标吧。”******工程部副部长丁文华说，比如大的铁路标——东部货运走廊一、二、三期项目，期间从资审、技术资审，报价、中间业主发函，我们澄清……跟踪的周期长。****年*******开始投这个标，到****年*月离开去孟加拉，项目才评出结果。“每个程序都经过了，可结果不是那么尽如人意。”　　在德里地铁CC**标现场，******团队辛辛苦苦进行技术咨询指导和服务。****年中该条地铁已投入运营。“可与当地合作的那家企业，迄今在支付上找各种理由，不给我们付最后一笔尾款。”印度公******负责人刘亚东说，“不执行合同，******在印度吃过亏。”　　……**********年度报告，文中有这样一段表述：“印度铁路建设多为PPP或EPC模式，******整合资源，大力推进更为有利……”　　客观的建议，也透露出一些小体量的无可奈何。　　但印度是个大学校。他们磨炼了队伍，深入了解了当地人文风俗、运行规则，与众多知名同行企业建立了合作关系。在参与铁路、城轨、公路、水务等竞标中，对建筑市场发展潜力、竞争程度、保护主义、财税政策、报价技巧等特点和风险，逐渐有了从感性到理性的认识。　　好兆头　　好兆头是从孟加拉开始的。****年*月，******孟加拉办事处成立。　　开始也不顺。****年底，在“不能吊在一棵树上”的念头驱使下，雒红卫带人到孟加拉调查市场。那是源于当年的八、九月间，******的美籍华人******，为一个在孟加拉的土建项目托人找到雒总，说当地一家企业正在做标书，让我们提供业绩一起投标。　　“那会，咱是抓住根稻草当救命，抓住当地企业，咱就有了熟人的那种心态。”雒红卫苦笑道。　　“我到孟加拉找到介绍的那家企业。第一天人家挺热情。第三天再去，人家就不太搭理咱了。”原来是几家国内同行也找上了门，雒红卫无意间在对方办公桌上，见到那几家送的联系方式和资料……　　****年*月，海外事业部中标达卡第六区供水管网升级改造项目，这个标追踪了一年半，价值*.*******与当地最大一******组成联营体，负责施工等事宜。　　刘亚东在印度磨练了两年，在孟加拉办事处成立时与同事冯海涛来此驻守。刚来的两个月，为拿不到信息、开展不了工作着急，就买了本孟加拉黄页，对照上面的企业信息，挨个给当地建筑企业打电话联系，登门寻访。达卡市到处拥堵，混乱无序，打人力三轮车比打出租还快，他俩就乘三轮车前往。而往往是来到一条窄巷，进去一看，“嗨！******。”　　“当地代理很多，嗅觉灵敏，很快寻上门来。我的名片夹很快就塞满了。可一探底，全是无效信息。”刘亚东说。　　好在有项目做依托，******派驻的工程师，在现场做技术咨询及服务工作。同时不断联系和拜访国内其他驻地外经单位，以扩大信息面。　　办事处开张不久，经人介绍，雒红卫带着刘亚东两次拜访中铁二院栋吉铁路项目负责人。对方****年就到了此地，与中铁大桥局联合做栋吉铁路线设计、现场技术咨询及服务工作。*月中旬的一天，经二院栋吉项目负责人介绍，又结识了二院驻孟经营机构负责人，从对方口中，第一次得知他们正在跟踪帕德玛铁路连接线项目。　　雒红卫眼前一亮，尽量按捺住内心的激动表示，“我们在这里有工程。项目需要服务和配合的，就吩咐。”　　帕德玛是孟加拉第一大河的名字，中国雅鲁藏布江是上游，印度恒河是下游。帕德玛铁路首开工程——横跨帕德玛河的公铁大桥，是孟加拉国最大的基建项目，全长****米。****年中铁大桥局中标该项目工程，合同金额折合人民币**.*亿元，中铁大桥设计院承担设计、勘测。他们当时在大河两岸，正做着正式开工前的各项准备。　　“一条大鱼……”雒红卫第一时间给分管海外的中铁一局副总经理郭炜，海外事业部总经理乔勇反馈信息。　　扎实工作　　很快，到*月下旬，中铁二院以中国中铁名义，牵头帕德玛铁路连接线项目，与业主孟加拉国铁路局的谈判正式启动。业主要求牵头方在短时间内提供有价值的EPC+F（设计、采购、施工及融资）项目技术方案和报价等资料。二院邀请中铁一局参与配合。　　后方，海外事业部做总协调；*月初，前方，******人员带领火速前来的新******、事业部营销中心骨干，由雒红卫任前方组长，组成技术和报价团队，赶赴沿线踏勘、调查收集测算数据……　　自此，一直到****年*月，三年间，刘亚东和团队为帕德玛项目，在***公里的线路上来回踏勘了三次，每天步行十公里，每次至少半个月。当地卫生环境差，引用水含有微量的砷（砒霜）。他们渴了喝矿泉水，饿了啃方便面、干馍片，偶遇卫生条件好一点的饭铺，点个薄饼蘸咖喱酱（孟加拉大众餐）就很满意。晚上住小旅馆，做报价资料等基础工作。　　“二院在三年中两次进行内部招标，多数单位的报价不切实际。我们在线路和当地市场上，在调查上下足了功夫，都体现在投标报价里了。”对这一点，雒红卫特别自豪。　　自豪，**********年在达卡中标的一个N*公路项目，为最终获得帕德玛铁路项目锦上添花。　　孟加拉公路主干道N*公路升级改造**标段项目，****年底投标，****年*月与当地一家著名建筑商联合中标，价值约****万美元。　　“摸了一条小鱼。”雒红卫幽******首个独自承揽的项目。N*公路全线的特殊之处是与拟建的帕德玛铁路线平行，更特殊的是N*公路**标段项目（共三座大桥和部分路基），其中最大的一座公路跨铁路立交（长****米），跨拟建的帕德玛铁路……　　“为此，二院的人有一天特意来到‘N*’工地现场”刘亚东说，自己不光做商务，技术、报价都能做，平时经常到N*项目现场了解情况，联系当地施工企业，到他们的现场做调查。因此，现场地质情况，工人干活效率，软基处理如何施工，机械从哪里来，旋挖钻孔桩施工效率，排水管怎么插，地材到现场运输费用多少，某机械新购置的费用多少，改装费多少，一天施工多少米，施工怎么组织，报价依据是什么，现场安全管理、当地队伍怎么协调、各分包商和供应商的情况……他在介绍时如数家珍。　　刘亚东****年到海外事业部，在四公司向莆铁路桥梁工地实习过一年半。“好多东西，在这刚好都用上了。”　　因此，N*项目的专业资料，为帕德玛项目做标提供了切实的信息和参考依据，拿出的业绩、提供的方案紧贴地气，成为不可或缺的加分项。再加上中铁一局的立体营销在关键时刻发挥着作用，上中下精准发力，“缺哪一环都不行”，雒红卫说，“渐渐的，我们在博弈中占据了主动。”　　****年*月初，中国中铁接手并直管项目，除大桥局外，中铁一局以第二大份额获得项目。　　帕德玛大桥铁路连接线全长***公里，中铁一局承担全长**.***公里土建及全线轨道铺设施工任务。合同总工期**个月。铁路始于既有的达卡中心车站，线路途经市区跨帕德玛大桥，与该国四条既有铁路干线网相连。建成通车后将彻底结束孟加拉南部**个区与首都达卡、东部和北部之间客货运跨帕德玛河往来摆渡的历史。　　三年扎实的工作有了结果，而他们，当时已经没有了预想中的激动。雒红卫说，“有的是听到楼上的第二只靴子，终于落地的那种感觉。”　　细枝末节的感受　　在追踪帕德玛项目的同时，他们在小项目上并未止步，除了N*公路项目，****年*月**日，与当地NDE公司组成联营体，中标孟加拉考克斯巴扎尔机场国际旅客航站楼项目，中标价约****万美元，业主是孟加拉政府某部委。主要工程：新建一栋两层的航站楼，屋顶为钢结构，总建筑面积*****平米；*****平米停机坪；*****平方米内部道路、*座登机桥等。　　****年初开始跟踪这个项目，合作方NDE******在N*公路的合作伙伴。愉快的合作，是他们再次抱团的基础。　　对方是当地中大型企业，主营商品混凝土、钢结构加工和土建。在N*项目，他们使用传统的吊车架梁。但是到雨季，工地上经常是一片泽国，吊车进不了场。“雒总给对方算经济账，建议引进架桥机，并图文并茂地进行讲解。他们终于接受了，从中国购置了一台。结果，这台孟加拉人首次使用的专业设备，在雨季使用后大大提高了工效。“他们觉的我们是在诚心地帮助他们。”******海外部副部长洋军、工程师冯建军长驻现场帮助出方案，建梁场，在技术和管理上做支撑，******工程师丁文华也常去现场协助工作。平时现场有什么问题，******都及时与NDE公司管理层联系……总之在许多细节上，给合作方留下了好印象。　　“项目虽小，品牌推广的意义重大。”机场航站楼项目位于孟加拉最著名的旅游区考克斯巴扎尔，那里有世界上最长的细沙海滩，是孟加拉的窗口工程，“有一天，当孟加拉人和各国的游客穿过航站楼，对我们，就是一个立体形象的大广告！”******综合部部长王磊介绍。　　除此之外，****年*至*月期间，他们还完整地做了一个PPP项目——达卡新城水务项目，价值****万美元。“入围的只有我们和另外一家企业，不符合国际投标在入围企业数量上的规定，最后流产了。但业主还是要招标的，到时候我们还能投。”******财务部部长王宋伟说。　　“PPP”是全球的大趋势，但在孟加拉是个新鲜事物，“我们在这个新领域作了尝试，补了短板，是着眼于练兵和今后。”雒红卫介绍，亚行和世行贷款项目在孟加拉建筑市场上占三分之二的份额，政府及私人投资类的现汇项目越来越少，投融资类项目越来越多。　　“风险和机遇并存。更要提防的是风险，稍有不慎就陷进去了。”王宋伟实话实说，“孟加拉不大，中资企业却非常多，仅中资建筑企业就有***多家。雒总的风险意识特别强。这是我们不具体进入实体项目的原因。”　　采访要结束了，我顺口问雒总，平时怎样分配时间？他举了****年的例子：三分之二时间在孟加拉，去了四次缅甸，一次半个月；其余百天，两个半月在西安投标，开会，******十五次左右……　　问他们今后的打算？他概括为：小型求立足；中等谋业绩；大型求规模。说盘活整个区域要“大写意”，但今后更需要“精雕细琢”。经营重点在孟加拉，坚守在印度，继续培育缅甸市场，撤出了竞争更激烈的斯里兰卡市场，最近在考察马尔代夫、尼泊尔。“我已经养成了习惯，隔两三天就要出去一次。瞎跑也没用。基本上是三天思考，两天瞄准，见人、谈事。”　　过了一天，他将自己平时归纳的南亚实践要义发到我微信上，全文为：切合实际、找准战术；勤思多练、边学边战；脑勤手快、多刷存在；先谋立足、再求发展。　　我问工程师赵华在孟加拉的感受。这个九零后、****年从兰州交大桥隧专业毕业，在斐济管网项目四年多，工地上的业务都熟了。****年********负责报价。他诚恳地说，“就类似于换了一个专业，我又有了成长的压力。”　　最后一个问题，我问刘亚东平时怎么处理与小家的关系？没想到一直健谈的他，突然沉默了，抬起头来时，眼圈红红的。　　他与妻子是中学同学，****年结婚，孩子现在一岁多。当初为了团聚，妻子从家乡黄冈考入西安读研，毕业后在西安一所中学任教，平时上班，回家带孩子，奶孩子。半年前，有一次半夜孩子发高烧，她急得近乎崩溃。就打电话提出离婚。“那段时间，我还能说什么呢？除了请求。”这句话，他喃喃地机械地重复了两遍。　　好在岳父知道后及时规劝了女儿，才化解了危机。　　　　*、中标机场航站楼项目，雒红卫代表联营体承包方在签约书上签字。 南亚公司 供图　　　　*、团队与客商交流。 南亚公司 供图　　　　*、考察印度一家联营体混凝土拌合站。 南亚公司 供图　　　　*、参加孟加拉水务展。 南亚公司 供图　　　　*、在孟加拉国港口城市吉大港考察。 南亚公司 供图　　　　*、考察达卡联营体供水管网****** 供图　　　　*、帕德玛河岸边的客船。 贺钢 摄　　　　*、中国企业在帕德玛河上施工的大桥。 贺钢 摄　　　　*、团队在与帕德玛铁路连接的既有线踏勘。 南亚公司 供图　　　　**、在与帕德玛铁路连接的既有线勘查。 南亚公司 供图　 　　　 **、中铁一局达卡N*公路工地，南亚团队给中铁中铁帕德玛铁路指挥部领导汇****** 供图　　　　**、与孟加拉大学就业代表交流。 南亚公司 供图　　　　**、与缅甸南方产业集团主席交流。 南亚公司 供图　　　　**、在中铁一局蒙古国NP*公路项目工地，雒红卫与员工交流。贺钢 摄　　 　　 **、印度公司工会在****年开斋节期间，给公司唯一的外籍穆斯林员工阿不都准备的礼物：****** 供图　　　　**、公司学习会。 南亚公司 供图　　　　********员工在办公。 贺钢 摄　　　　**、******办公。 贺钢 摄　　　　**、采访刘亚东。 王磊 摄　　　　**、孟加拉国达卡市，人力三轮有时比打出租快。王磊 摄　　　　**、****年开斋节，孟加拉火车站返乡的人们。刘亚东 摄